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ROI de redes sociales: fórmula, ejemplo y plantilla
Calcula el retorno económico de una campaña con ventas atribuidas, margen y costos declarados. Incluye un caso ficticio y un CSV reutilizable.
El ROI económico de una campaña de redes sociales compara la contribución atribuida a sus ventas con el costo completo de esa campaña. Resta del ingreso atribuido los costos variables de entregar esas ventas. Después resta el costo social de la campaña y divide por ese mismo costo:
- C Contribución atribuida
- Ingresos atribuidos menos costos variables de venta, antes de restar el costo social.
- S Costo de campaña social
- Pauta, producción, horas del equipo, herramientas y otros costos de campaña incluidos.
Usa la misma moneda y periodo. Si S es cero, el ROI no está definido.
Esta fórmula mide un resultado económico bajo un alcance definido; no da valor monetario automático a los likes, seguidores o impresiones.
Define qué retorno y qué inversión vas a comparar
Asegura el mismo alcance, moneda y periodo en el numerador y el denominador. Decide qué cuenta como venta, qué ingresos y costos variables incluye, qué redes o publicaciones pertenecen a la campaña y qué regla atribuye la venta. Anota también la ventana de conversión y la zona horaria.
| Medida | Cálculo | Qué cambia en el alcance |
|---|---|---|
| ROI económico de campaña social, fórmula de esta guía | (contribución atribuida antes del costo social − costo total de campaña social) ÷ costo total de campaña social × 100 | Incluye costos variables de las ventas y los costos sociales que declares para la campaña. |
| ROAS de pauta | ingresos atribuidos a anuncios ÷ inversión en anuncios | Compara ingresos con pauta. No descuenta el costo de producto, el trabajo del equipo ni otros costos de campaña. |
| ROI con los costos totales incluidos | (ingresos atribuidos − costos variables de ventas − costo social de campaña) ÷ (costos variables de ventas + costo social de campaña) × 100 | Aquí el total suma costos variables de venta y costos sociales, no costos fijos. Usa los mismos ingresos y costos; declara la base antes de comparar porcentajes. |
Desliza la tabla para ver todas las columnas.
El ejemplo de ROI de Google Ads incluye el costo de producir los productos y la pauta dentro de sus costos. Esa página documenta el alcance de Google Ads; no convierte una sola fórmula en estándar universal para redes sociales. Declara tu propia base antes de comparar resultados. Cómo calcula Google Ads el ROI.
La atribución asigna crédito a una venta de acuerdo con un modelo y los puntos de contacto que considera. Google Analytics describe modelos basados en reglas y en datos, que pueden distribuir el crédito de forma distinta. Documentación de atribución de Google Analytics. En el ejemplo de este artículo usamos una regla de último clic social etiquetado: esa asignación no estima cuántas ventas adicionales causó la campaña. Para evaluar ese efecto necesitas una comparación adecuada; conserva por separado el resultado de atribución y la evidencia del efecto incremental.
Un enlace etiquetado ayuda a registrar la fuente de una visita. No prueba que esa visita haya causado una compra. Para preparar etiquetas consistentes, consulta cómo usar parámetros UTM en redes sociales. Si trabajas con solicitudes en vez de ventas, acuerda una definición verificable y conserva el dato hasta que el equipo confirme qué ocurrió.
Suma costos que correspondan a la campaña
Incluye la pauta y los costos de campaña que decidiste medir: producción creativa, honorarios, horas de trabajo y una parte razonable de las herramientas compartidas. Anota cómo repartiste los costos comunes. Si una factura de agencia ya incluye producción o tiempo, no vuelvas a sumarlos por separado.
Resta de los ingresos los costos variables asociados con entregar las ventas, como materiales, preparación o tarifas por transacción. Mantén una base contable uniforme para ingresos y costos. Si utilizas el valor esperado de una solicitud antes de conocer la venta, documenta su fuente y presenta esa estimación aparte de los ingresos confirmados.
Un ejemplo calculado con cifras ficticias
Taller Bruma es un negocio ficticio que promociona un curso de cerámica durante agosto de 2026. La ventana de clics etiquetados va del 1 al 31 de agosto, en la zona horaria America/Santiago; el reporte incluye reservas confirmadas hasta el 7 de septiembre para completar la ventana de siete días. Para este ejemplo, el CRM confirma 24 matrículas pagadas y no canceladas. El equipo aplica una regla declarada: acredita a redes sociales el último clic social etiquetado no directo que ocurrió del 1 al 31 de agosto y dentro de los siete días previos a la reserva. La regla asigna crédito; no prueba que las redes hayan generado matrículas adicionales.
Cada matrícula aporta CLP 80.000 de ingreso reconocido y CLP 30.000 de costos variables de materiales y transacción. La contribución atribuida antes de los costos sociales es:
24 × CLP 80.000 = CLP 1.920.000 de ingresos atribuidos
24 × CLP 30.000 = CLP 720.000 de costos variables
CLP 1.920.000 − CLP 720.000 = CLP 1.200.000 de contribución atribuida
La campaña suma CLP 180.000 de pauta, CLP 120.000 de producción, cinco horas del equipo a CLP 20.000 por hora y CLP 20.000 de herramientas asignadas. El costo social total es CLP 420.000. Este caso no tiene honorarios ni otros costos de campaña adicionales; si los tienes, inclúyelos en el campo correspondiente de la plantilla.
- Antes del costo social
- CLP 1.200.000
- Después del costo social
- CLP 780.000
(CLP 1.200.000 − CLP 420.000) ÷ CLP 420.000 × 100 = 185,7 %, aproximadamente 186 %. Según esta regla y los costos incluidos, quedan CLP 780.000 de contribución después de la campaña, antes de los costos fijos del negocio. Si el denominador también incluye los CLP 720.000 de costos variables de venta, el ROI sobre costos totales incluidos es (CLP 1.920.000 − CLP 720.000 − CLP 420.000) ÷ (CLP 720.000 + CLP 420.000) × 100 = 68,4 %. Ambos porcentajes usan las mismas ventas; responden a bases distintas y no se comparan sin declararlas. No establecen una referencia sectorial ni proyectan ventas futuras.
Lee el resultado junto a sus límites
Un porcentaje positivo significa que la contribución atribuida supera los costos incluidos en este cálculo. Un resultado negativo indica que quedó por debajo. Si falta un dato, déjalo como desconocido: no lo conviertas en cero. Si el costo social es cero, el ROI de campaña no está definido porque la fórmula divide por cero. El cálculo con costos totales tampoco se define si la suma de costos variables y sociales es cero.
Cuando el objetivo es reconocimiento, atención o servicio, quizá no exista una valoración monetaria fiable para el periodo. En ese caso, presenta el gasto junto al resultado medible y sus indicadores acordados; no asignes un precio inventado a cada interacción. La guía para elegir KPIs de redes sociales ayuda a vincular objetivos con métricas. Para presentar el análisis a un cliente, usa la plantilla de informe de redes sociales.
Descarga la plantilla CSV de ROI de redes sociales. Incluye una fila vacía para completar y otra con el ejemplo ficticio. Las fórmulas están escritas como expresiones de referencia; el CSV no las ejecuta. Al llevarlas a una hoja de cálculo, reemplaza los nombres por las celdas correspondientes y deja en blanco los datos que todavía no conoces.
Antes de comparar otra campaña, deja por escrito el acuerdo de medición:
Prepara el acuerdo de medición del ROI
Fuentes y alcance
La portada es una ilustración generada con IA.
El ejemplo de Taller Bruma y sus cifras son ficticios, no describen resultados de clientes ni establecen una referencia sectorial. La fórmula de esta guía es una cuenta editorial para el alcance declarado; la página oficial de Google Ads muestra su propio ejemplo y la documentación de Analytics explica cómo sus modelos asignan crédito.
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Guarda la idea, revisa el texto con tu equipo y mira cómo le fue después en las cuentas que conectaste.